リスク削減、チャンス拡大のテナント営業(募集・リーシング)法【テナント経営Day.5】

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横浜の不動産コンサルタント、
チャレンジ・スペース梶谷です。

早いもので、このメールセミナーも
本日で、最終回となりました。

さて、最終回の本日は、
テナントリーシング、つまり「テナント募集営業」について
その効果的な方法についてお伝えしていきます。

昨日までのメールセミナーでお伝えした
物件自体の改善、管理方法や契約内容などの見直しを通じて
他には負けない素晴らしい物件に生まれ変わったとしても、

テナント募集に際して、その募集情報を、
必要な人に、必要なタイミングで、適切にお届けしなければ
テナント経営の目的は達成されません。

本日お伝えする内容は、
テナント経営を行う不動産オーナーにとって、
リスクを最小化しながら、チャンスを最大化する
効果的なテナント募集方法です。

それでは、最終日、第五回目のセミナー内容です。

===========================================================

事業用テナント物件の世界では、
「テナント営業」のことを「テナントリーシング」とか、
単に「リーシング」とか言ったりすることが多いですが、

わかりやすく言うと、
「入居者募集営業」のことですね。

さて、自分で所有物件の日常管理をしている
自主管理の不動産オーナーでも、

このテナント営業についてだけは、
不動産会社へ依頼しているケースが多いのではないでしょうか。

ということで、最初に少しだけ、
現在のテナント営業をめぐる業界の仕組みについて
簡単にお伝えさせて頂きます。

なぜなら、不動産業界は、

「あまりにも複雑で、独特で分かりにくい」

と、よく多くの不動産オーナーやテナントの方々から
ご指摘を受けますのもので・・・。

確かに、私も本当にそう思います。

何で日本の不動産業界は、こんなに特殊なのかな~、と

そのため、この後お伝えする内容を理解して頂くためにも、
また、共通認識を持って頂くためにも、
まずは、業界の現状についてお伝えします。

さて、不動産会社と一言でいっても、
業務内容や立場の違いによって、
幾つかの呼び方があるのをご存知ですか?

よく、「仲介会社」や「管理会社」と言った言葉を
耳にされませんか?

実は、一つの不動産会社でも、
一つの物件毎に、関わる業務内容次第で、
「仲介会社」と言われたり、「管理会社」と言われたり
します。

では、賃貸取引のケースで説明します。

ただし、業界用語的な部分でもありますので、
使う人によって意味が違うケースもありますが、
その際は類推してください。

まず、「仲介会社」とは、

広義には、
物件と借主、つまり貸主と借主をつなぎ、
取引の斡旋を行う不動産会社のことですが、

賃貸取引における業界では、、
借主の物件探しを手伝う、借り主の取引をサポートする
不動産会社のことを一般的にはこう呼んでいます。

その他、「客付会社」と呼ぶこともあります。

次に、「管理会社」ですが、

これは厳密には、もっと幾つかに分類されるのですが、
賃貸取引の現場に限定して言えば、

貸主から物件を預り、物件の管理を行う一環で、
募集業務を行ったり、契約書を作成したり、

借主の入居後には、実際にテナント管理などを行う
不動産会社のことを呼んでいます。

こちらは別名、「元付会社」とも呼ばれています。

そして、面白いのは、

この区別は、会社単位で分けられているのではなく、
物件単位で、一つの不動産会社が様々な立場になりながら
仕事をしている、

ということです。

また、不動産オーナーから物件を預かっている管理会社が
客付会社のように、自ら入居者を見つけてくる、
つまり、一社で取引を完結させる、ということもあるわけです。

いかがですか?

何となく、今まで持たれていた疑問が、
解消されたでしょうか?

さて、次は、業界全体の状況についてです。

みなさん、不動産会社というと、
どのような会社をイメージされますか?

いかがですか?

昨今は、ある程度の規模の駅前には、
必ずと言って良い程、

テレビのコマーシャルでもよく目にする、
大手の不動産チェーン店が林立していますよね。

また、どこの街に行っても、特に駅前には、
地元で古くから営業している不動産屋がありませんか。

恐らく、この2つの不動産屋は、
みなさんの頭の中に最初に浮かぶ不動産会社のイメージ
なのではないでしょうか?

さて、この2つの不動産会社には共通点があります。

それは、不動産屋が店を構える特定の街にある物件を
主な取扱い物件として営業しているという点です。

さらに、街に存在する物件の中では、
特に「住宅」を中心に、

一部、エリア内にある、件数としてはわずかですが、
事業用のテナント物件、つまり事務所や店舗も取扱っています。

なぜ、住宅の取扱いが多く、
テナント物件の取扱いは少ないのでしょうか?

それは、単純な理由で、平均的な街においては、
住宅の数が圧倒的に多いのが普通だからです。

そのため、街中に店を構えて営業する不動産会社は
住宅を主な取扱い物件としているわけです。

以上が、一般的に目にすることが多い不動産会社ですが、
実はこれ以外にも、様々な不動産会社が存在するのです。

でも、それらは、あまり街中では
見かけることはないかもしれません。

その理由は、それらの不動産会社は、
一般の会社と同じように、オフィスビルなどに
事務所を構えて営業活動を行っているケースが多いからです。

では、そのような理由で、
一般の方には、あまり馴染みが薄い不動産会社には
どのような会社があるかというと、

例えば、

●土地専門の不動産会社
●高級賃貸専門の不動産会社
●売却専門の不動産会社
●外国人専門の不動産会社
●競売物件専門の不動産会社
●オフィス専門の不動産会社
●店舗などテナント専門の不動産会社
●倉庫・工場専門の不動産会社
●エージェント仲介専門の不動産会社
●不動産コンサルティング会社

など、挙げれば切りがないのですが、
実に、様々な専門分野に特化した不動産会社が存在します。

これらはどこも、街中の不動産会社とは異なり、
専門性が要求される特定の不動産に特化したサービス
を提供している不動産会社になります。

実は、弊社もそのような不動産会社の一つになります。

それに対して、先程お伝えした、街中の不動産会社は、
チェーン店であれ、昔ながらの駅前不動産屋であれ、

不動産屋が店を構える場所を中心に、
その周辺の物件を取扱う、

つまり、物件の種別毎の専門性というよりは、
エリアに特化した営業活動を行っている不動産会社
になるわけです。

さて、専門特化した不動産会社ですが、
実は、さらに細かく分類することができます。

例えば、オフィス専門の不動産会社には、

大規模オフィスビル中心の会社があったり、
街中の小規模オフィス物件中心の会社があったりなど、

それぞれ得意分野があるわけです。

さらに、最初にお伝えしたように、
不動産会社によって、業務内容にも特徴があります。

例えば、弊社と同じテナント物件に強い不動産会社の中にも、

ホームページ等で物件を紹介したりすることに強い、
「客付業務」を中心に取引を行っている不動産会社があったり、

不動産オーナーから預かった物件を中心に
管理業務や募集業務を行っている「管理会社」があったりなど、

実に多種多様なわけです。

では、弊社を事例として、
不動産会社の具体的な業務内容を見てみます。

弊社の場合、

まず、取扱い物件としては、中小規模のテナント物件である、
街中の貸店舗や貸事務所、貸ビル、テナントビルを中心に、

主に、テナント不動産を所有する
個人や中小法人の不動産オーナーからの依頼を受けて

その物件の管理運営や、テナント募集の業務など、
不動産オーナーに変わってテナント経営全般をサポートする

いわゆる、テナント物件に強い「管理会社」であり、
プロパティマネジメント(PM)会社

というのが、主な立ち位置になります。

また、特別にご依頼のあるケースでは、

店舗や事務所などを探している事業者の物件探しのお手伝い、
つまり「仲介会社」の業務を行ったり、

不動産オーナーからの依頼があれば、
賃貸住宅の管理運営・募集業務や、物件売却のお手伝い、
そして各種不動産のコンサルティングを行っています。

ちなみに、テナント専門の不動産会社は、
数は本当に少ないかもしれませんね。

会社に問合せを頂いたお客様からは、

「テナント専門の会社って、あったんですね!」とか、

「インターネットで発見して、やっと辿り着きました!」

などと、おっしゃって頂くことが多々あります。

確かに、一般の住宅中心の街の不動産会社と比べると
数はかなり少ないのが現状かもしれません。

また、数少ないテナント専門の不動産会社の中では、
「客付会社」、つまりテナント物件の仲介業務を主とする会社
がそのほとんどではないかと思いますが、

弊社のように、不動産オーナーから物件を預かって
募集業務から、契約書作成業務、
そして、テナント入居後の管理業務まで、

トータルで、不動産オーナーのテナント経営を
ワンストップでサポートしている会社は
非常に少ないのではないかと思います。

恐らくその理由は、
テナント経営のトータルサポート業務が、

取引の仲介業務と比較して、非常に広範囲に渡る
専門的なノウハウや対応力が必要とされるからだと思います。

以上、弊社の事例まで交えながら、
賃貸不動産業界の仕組みについて、大雑把ではありますが
説明させて頂きました。

いかがでしたか?

とっつきにくかった不動産業界について、
前よりは、少しだけ
理解と親しみを持てて頂けたのではないでしょうか?

さて、ここからは、
本日のメールセミナーの本題となる、

テナント経営をされる不動産オーナーにとって、
リスクを最小化すながら、営業チャンスを最大化する
「効果的なテナント募集方法」をご紹介します。

●まずは、リスクを減らすためにできること

一般的な話ですが、
どうしても早く入居者を決めたいと思えば思うほど焦りが出て、
どんなテナントでも良いからとにかく埋めたい
という思いが高まるものです。

しかし、それは、後々のことを考えると
とても危険な思考になります。

賃貸物件では、一度入居してもらった人には
仮に、入居後に入居者の素行が悪かったとしても、
そう簡単には退去してもらうことは困難です。

また、入居者が事業を営むテナント物件においては、
引渡し後は、契約当事者以外にも、従業員や顧客、関連業者など
不特定多数の人々の出入りが始まります。

さらに、賃貸住宅とは異なり、
予想もつかない多種多様なトラブルが発生したり、
業種・業態によっては、他の入居者や周囲の治安や街並み
にも大きな影響を与える可能性もあります。

そのため、募集業務を実際に始める前に考えておきたい
何よりも大切なことは、

入居してもらいたいテナントに求める最低限の基準や、
テナント入居後の管理体制について、
予めしっかりと検討し、決めておく、ということです。

実際に、入居後にトラブルになる例の多くは、
この詰めが甘い中で、先立つものを追い過ぎて、
テナント営業を急ぎ過ぎたことに起因しています。

何でも最初が肝心です。

テナント営業は、ただ単に、
良い条件で入居してくれるテナントを探してアピールする、
という活動ではなく、

入居後のテナント管理や、
建物の他の入居者や周辺との調和までも考慮に入れた、

不動産オーナー自身が求める入居者像を
相手(テナント候補)に伝える活動でもあるはずです。

心の中では、対等の立場である
という感覚を持つくらいで丁度良いのではないでしょうか。

いざ営業活動を開始して、引き合いがあり、
テナントと条件交渉をする時に、冷静に対応できるためにも、

ぜひ、テナント営業を開始する前に、
あなたなりの基準を考えてみてください。

さて、リスクを減らすために、もう一つ大切なことがあります。

それは、入居審査を慎重に行ってください、
ということです。

この理由は言うまでもありませんね。
先程もお伝えした通りです。

ポイントとしては、

テナントがどういう業種・業態か?
資金計画や事業計画がきちんとしているか?

特に重要なのは、
テナントの責任者と、
ことさら、現場責任者の人物評価です。

テナント物件では、こと店舗物件においては、
先にもお伝えした通り、
入居後に一般の賃貸住宅では想像を超えるような
多種多様なトラブルが発生する可能性があります。

そのような事態が発生した時には、
会社のネームバリューや資金力でも大切かもしれませんが、

何よりも、事態の収拾に役立つのは、
テナントの現場責任者やスタッフによる、
自発的かつ協力的な姿勢であり、

トラブルの解決にはとても重要になってきます。

だからこそ、入居審査の時は
そのような視点は忘れてはならないのです。

●チャンスを最大限に拡げる募集活動

さて、事業用テナント不動産におけるテナント営業において、
私の経験に基づいた最適な募集方法は次の通りです。

まずは、テナント物件の特殊性を考えて、
専門性を有した不動産会社に募集業務を依頼すること
をお勧めします。

手前味噌になってしまうかもしれませんが、
それには幾つかの理由があります。

まずは、

テナント物件、特に店舗物件では、
借主となるテナントが大手チェーン店などある程度の規模になると、
出店先を常に探している店舗開発の専門部署があります。

そのため、そのような人達との関係性を築いている
テナント専門の不動産会社に依頼することによって、
テナント営業の幅が広がる可能性は高まります。

また、一般の賃貸住宅と比較して、テナント物件は
どうしても特殊な専門用語が頻出してきます。

そのため、問い合わせを寄せる顧客には、専門用語を分かりやすく、
かつ、最も重要なのは、後々のトラブルにならないよう
相手に誤解なく説明する必要が出てきます。

テナント物件を取り扱う不動産会社の担当者には
テナント物件特有の専門知識やノウハウを熟知していることが
どうしても求められてきます。

さらに、住宅を探している一般消費者と比べて、
テナント物件を探している顧客は、
当然に、事業者であるケースが多くなります。

そのため、物件や設備、周辺環境に対する問合せ内容や、
詳細な取引条件にまつわる交渉内容など、
担当者に求められる要求が高度になる傾向が強いです。

さらにもう一つ、

テナント物件、特に店舗物件では、
一般住宅のように、物件自体や取引条件が
均一的に定型化されていません。

片や一方の、物件探しを行う借主の用途も、
一般住宅における「居住」という単一用途とは異なり、

テナント物件では、多種多様な業種・業態が、
これまた様々な用途で利用する形になります。

このように、物件側も、借主側も、
両者ともに多種多様である、という特質から、

テナント物件における募集活動においては、
一般住宅の募集活動以上に、両者のマッチングを
広く機会を求めて活動していく必要性があります。

そのため、早期に良いテナントを見付け出すためには、
余程の好条件の物件以外では、

一般の賃貸住宅を取扱う時以上に、
より戦略を持った募集活動を行う必要があります。

さて、以上の現実を踏まえると、
次のような方針を持って営業活動をしてくれる不動産会社に
募集を依頼することをお勧めします。

それは、不動産会社の都合を排除し、
かつ、不動産オーナーの利益を最優先にして、

広く物件情報を公開しながら
募集活動を実行してくれる不動産会社です。

具体的には、次の通りです。

エンドの顧客、つまり物件探しをしている顧客が見る
不動産情報サイトなどはすでにご存知だと思いますが、

その他に、中々、一般の方は目にすることのない、
全国の不動産会社が自由に物件情報を登録、閲覧し、
顧客に物件情報を紹介できる「業者間の物件情報システム」
というものがあります。

業者間の情報ネットワークに物件情報を登録するメリットは、
何と言っても、物件を探している人との出会いのチャンスが
自社だけで募集活動をしている場合の数倍にも広がる点です。

確かに、現代は、インターネットの検索で、
自ら物件情報を探す人が多いのは事実です。

しかし、事業用テナント物件の世界では、
物件探しをしている忙しい事業者の多くは、
信頼できる不動産会社の担当者に物件探しを依頼している
ケースが多いというもの事実です。

そして、これまた事業用テナント物件を探す人々の特徴として、
比較的広範囲に渡るエリアで物件探しを行っているケースが多い
というものです。

以上のような事業用テナント物件の特徴を踏まえると、

様々な顧客との人的ネットワークを持っている
全国津々浦々に店を構える不動産会社の担当者が、

いつでもどこでも、好きな時に全国の物件情報にアクセスして、
自分達が抱える顧客に適した物件情報を自由に紹介できる
この業者間ネットワークは、非常に素晴らしいシステムであり、

これを不動産会社が利用しないことは、
不動産オーナーにとっては非常に大きな機会損失になります。

しかし、一部の不動産会社の中には、
不動産オーナーから預かった物件を業者の都合で
この業者間システムに掲載しないケースがしばしばあります。

特に、立地の良い店舗物件などでは、賃料が高額になるため、
業者間情報に公開せずに、自社だけで入居者を決めたいとする
営業方針などに、その理由があるようです。

私は常々、
不動産の募集活動において大切なことの一つは、

貸主である不動産オーナーと、借主であるテナント
との出会いのためのチャンスをできるだけ多く作り出し、
そのスピードを早めること

であると考えています。

この業者間物件情報システムへの物件情報の掲載は、
売買物件とは異なり、法的に義務付けられていませんが、
不動産オーナーの利益を最大限に尊重するならば必須なはずです。

●オーナーの利益を第一に考える、効果的な営業体制

さて、これまでお伝えしてきたポイントを考慮に入れた、
現時点で私がベストと考える、
テナント募集の営業体制は次の通りです。

それは、

営業チャンスの最大化を図るために、
広く営業活動を行ってくれて、

同時に、テナント営業のリスクを最小化するために
入居審査や契約業務、入居後の管理運営も見据えた
長期的視点でテナント経営のアドバイスを提供できる、

テナント専門で、かつ日常的な運営管理に強い、

そして、オーナーが信頼することができる

不動産会社に窓口を一本化する、
というものです。

具体的には、
このような不動産会社に「管理会社」の立場
になってもらいます。

その上で、その不動産会社の担当者とじっくり相談をしながら、
エンド(顧客)向けの広告展開を行うとともに、

業者間情報システムへの物件情報の掲載を通じて、
全国の仲介会社の力を活用しながら
営業機会を最大限に拡げるとともに、

テナント専門の不動産会社としての
専門的な人的ネットワークも活用しながら

営業活動を強力に進めていく、
という体制になります。

個人的には、この体制が、
営業チャンスを最大化するだけでなく、

専門性を持った、かつオーナーの信頼を寄せる担当者が
オーナー意思に沿って、募集活動全体をコントロールするため、
安心感や効率性も高められ、

かつ、募集活動後の入居審査や契約業務、
さらには、テナント入居後の管理運営に至るまで、

テナント経営全般をトータルに見据えた
一貫性を持った募集活動を実施することが可能になり、
リスクの最小化も図れるという、

不動産オーナーにとっての
利益を最大化し、かつリスクを最小化する
ベストな営業体制ではないかと考えています。

ちなみに、またまた手前味噌になってしまいますが、
弊社もこの考え方をもとに、営業体制を構築し、
不動産オーナーのテナント経営をワンストップでサポートしています。

最後に、蛇足ではありますが、
不動産会社を決める時のアドバイスを一つ。

それは、何と言っても、

不動産会社の担当者の人柄が、正直かつ誠実かどうか
を見極めてください

ということに尽きると思います。

上記のように専門性は確かに大切ですが、
やはり何と言っても、誠実さだと思います。

それを見極めるための、簡単な方法があります。

それは、会話をしている時に、

不動産オーナーの立場になって耳を傾け、
かつ、意見やアドバイスを進言する時には
不動産オーナーの利益を最優先にした発言をしているか

を感じ取ることです。

さらに、もう一つ付け加えるなら、
専門家として、冷静な意見を言ってくれるどうか、です。

つまり、例え、言いにくい内容であったとしても、
不動産オーナーにとって耳に入れておいた方が良い
と思ったことは、信念を持って、正直に、
進言してくれる人かどうか

という点ですかね。

ぜひ、みんさんも、
テナント経営の成功をサポートしてくれる
あなたにとってのベストなパートナーを作ってください。

そして、それが私であれば、なおのこと嬉しく思います。

===========================================================

さて、五日間に渡って、

貸店舗・貸ビルなどの事業用テナント物件
を所有する不動産オーナーが、

長期安定のテナント経営を実現する秘訣について
お伝えしてきましたが、いかがだったでしょうか?

これで、全5回のメールセミナーは終了となります。

メールセミナーでは、多くのヒントをお伝えしましたが、

ここで、最も重要なことを、最期にお伝えさせていただきます。

それは、得られた気付きを、
できるだけ早く、実際の行動に移すことです。

ヘルマン・エビングハウスというドイツの心理学者が行った
「エビングハウスの忘却曲線」という著名な実験結果があります。

それによると、記憶は、

覚えた直後に、約半分は消えてしまい、
一日後には、約4分の3は消えてしまう

そうです。

得られた気付きや学びを、できるだけ早く行動に移さなければ、
それは何もしなかったことと同じになってしまいます。

この五日間、あなたは、
あなたにとっての貴重な大切な時間を、
このメールセミナーに投資していただきました。

是非、その時間投資を回収するためにも、
できるだけ早く、行動に移してください。

「気付きを行動に移す」には、
このメールセミナーを読み終えた今が、
最高のタイミングだと思います。

本メールセミナーで学ばれたあなたには、
ぜひ、ご自身の行動力によって、
長期安定のテナント経営を実現して頂きたいと思います。

このメールセミナーでもかなりのヒントを
お届けさせてもらいました。

この内容をもとにして、行動に移せる不動産オーナーも
大勢いると思います。

ただ、もしかすると、ご自身だけでは
少し難しいと感じられている方もいるかもしれません。

そういった方に、私も引き続き、少しだけ
サポートさせていただこうと思っています。

今回で、このメールセミナー
「貸店舗・貸ビルオーナーのためのテナント経営5つの心得」
は終了しますが、

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それでは、いつの日か、直接お目にかかれる日が来ることを、
楽しみにしております。

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今後ともどうぞよろしくお願い致します。

最後までお読みいただき、本当にありがとうございました。

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